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Wie Sie Ihre Emotionen kontrollieren und eine Verhandlung zum Erfolg führen

Wie Sie Ihre Emotionen kontrollieren und eine Verhandlung zum Erfolg führen

Um einen für beide Seiten zufriedenstellenden Verhandlungsabschluss zu erreichen, ist es wichtig, seine Emotionen kontrollieren zu können. Wenn Sie Ihre Emotionen unter Kontrolle halten, wird es Ihnen leichter fallen, die Verhandlung zum gewünschten Ziel zu führen.

Die Emotionale Intelligenz ist auch dann ein entscheidender Faktor, wenn es um Verhandlungsführung geht. Was verbirgt sich dahinter?

  • Selbstvertrauen: zu wissen, wo unsere Stärken und wo unsere Schwächen liegen.
  • Ausgeglichenheit: unsere innere Gefühlswelt zu kennen, wissen, was uns Ruhe vermittelt und was uns Stress verursacht.
  • Resilienz: widrige Umstände akzeptieren und unter Druck die Ruhe bewahren können.
  • Selbstmotivation: Anreize erkennen können, um das Beste aus sich herauszuholen.
  • Empathie: sich in andere hineinversetzen können.
  • Die Fähigkeit zuzuhören: zu wissen, wie der andere denkt, seine Interessen zu verstehen
  • Sozialkompetenz
  • Kommunikationsfähigkeit
  • Teamfähigkeit

Möglicherweise haben Sie zuvor schon einmal an einer Verhandlung teilgenommen, bei der es nicht auf den Verhandlungsstil oder die Verhandlungstechnik ankam, sondern bei der der emotionale Zustand besonders wichtig war, um die Führung zu übernehmen. Wie aber kontrolliert man Emotionen? Lässt sich das erlernen? Die Antwort lautet ja.

Das Erreichen einer Übereinkunft erfordert von beiden Seiten Zeit und Anstrengungen, um die Bedürfnisse der anderen Seite zu verstehen. Verlieren Sie nie Ihre Interessen aus den Augen, aber hören Sie zu, was Ihnen Ihr Verhandlungspartner mitteilt, Sie werden seine Forderungen verstehen und die Situation kontrollieren können. Seien Sie aufmerksam, um die Informationen zu bekommen, die Sie zum Verhandeln brauchen.

Andererseits dürfen Sie nicht ausschließlich das Was analysieren, sondern müssen auch das Wie betrachten. Wird die Verhandlung unter Druck oder entspannt geführt? Alle Informationen, die Sie aufnehmen, dienen als Hinweis darauf, welche Positionen der andere vertritt und welche Interessen er verfolgt, so können Sie Ihre Emotionen, die den Verhandlungsprozess beeinflussen, besser kontrollieren.

Die Nervosität oder Ungeduld, die andere zeigen, sind wichtig, sie können daraus schließen, ob Sie der andere versucht, zu einem schnellen Abschluss zu drängen. Wenn dem Gegenüber an einer schnellen Einigung liegt, sind Sie im Vorteil, um ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen.

Sind es andererseits Sie, der dringend eine Einigung erzielen möchte, müssen Sie lernen, Ihre Ungeduld zu kontrollieren, indem Sie beispielsweise jedes Anzeichen von Unruhe oder Gereiztheit unterdrücken. Wenn Sie Verzweiflung erkennen lassen, haben Sie Ihre Emotionen offengelegt und Ihr Vertragspartner kann sich dies zunutze machen. Es geht nicht darum, sich kalt oder gefühllos zu zeigen, sondern darum, die Situation im Griff zu behalten und immer die Kontrolle über die eigenen Emotionen zu haben.

Sich Notizen bei der Verhandlung zu machen, ist ebenfalls eine effiziente Methode, die Ihnen hilft, die Kontrolle über den gesamten Verhandlungsprozess, einschließlich Ihrer eigenen Emotionen, zu bewahren. Notizen zur Hand zu haben und sich nicht ausschließlich auf das Gedächtnis verlassen müssen -auch wenn dies noch so gut sein mag- gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Emotionen im Griff zu behalten, was für eine erfolgsversprechende Verhandlung unabdingbar ist.

Damit Ihnen diese Aufzeichnungen bei der Verhandlung mit der anderen Seite aber auch nützen, müssen sie gut geordnet sein. Sie können zudem einige grundlegenden Angaben zum behandelten Thema hinzufügen (beispielsweise Datumsangaben, Hintergründe, etc.). Darüber müssen Sie sich im Voraus informieren und diese Notizen dann während der Verhandlung immer zur Hand haben.

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Wenn sich eine Verhandlung in die Länge zieht (möglicherweise über mehrere Tage oder Wochen), ist es wichtig, ab und zu innezuhalten und sich vor Augen zu führen, an welchem Punkt die Verhandlungen angekommen sind. Dies muss gemeinsam mit dem Verhandlungspartner geschehen. Auch hier ist es wichtig, die Kontrolle über seine Emotionen zu behalten und sich zu vergewissern, dass der Prozess voranschreitet statt zurückzugehen und immer wieder dieselben Punkte „durchzugehen“. Eine schriftliche Zusammenfassung nach jeder dritten oder vierten Sitzung, in der die bis dahin erzielten Vereinbarungen festgehalten werden, kann für beide Verhandlungspartner von Vorteil sein.

Wenn niemand Einwände gegen die bisherigen Ergebnisse hat, schreitet der Verhandlungsprozess voran. Wenn sich im Gegensatz dazu jemand mit dem einen oder anderen Punkt nicht einverstanden erklärt, ist es angebracht, die problematischen Themen schnellstmöglich zu klären.

Wie kann dies die Kontrolle Ihrer Emotionen beeinflussen? Es kommt darauf an, den Verhandlungsprozess mithilfe der Informationsverarbeitung zu lenken, dies wird Sie in die Lage versetzen, die von Ihnen erwünschte Vereinbarung zu erzielen. Mit diesen Ratschlägen wird es Ihnen leicht gelingen, die Kontrolle zu übernehmen.

Mit welchen Tricks behalten Sie Ihre Emotionen im Griff?

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