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L’importance de la satisfaction dans une négociation « gagnant-gagnant »

L’importance de la satisfaction dans une négociation « gagnant-gagnant »

La satisfaction est la clé de tout processus de négociation gagnant-gagnant (win-win), plus que l’argent ou les biens que l’on peut obtenir. Continuez à lire pour apprendre à négocier tout en répondant aux souhaits et aux besoins des deux parties.

Comment mesurer la satisfaction

Au cours d’une négociation, les deux côtés de la table recherchent la satisfaction au-delà des biens tangibles qu’ils peuvent obtenir du processus (argent, services, égo, compétition, sécurité, etc.). Le principal obstacle de la satisfaction réside dans la difficulté à la mesurer : il s’agit d’un concept subjectif.

Ce qui peut causer la satisfaction d’une personne, peut provoquer le mécontentement d’une autre. C’est pourquoi la phase d’échange d’informations est particulièrement importante. Cette étape permet de vérifier ce qui satisfait réellement notre interlocuteur, tout en nous donnant des pistes sur nos propres besoins.

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La satisfaction ne peut pas être échangée

Pour les raisons susdites, il est impossible de jouer à échanger la satisfaction entre les parties. C’est à dire que vous ne pouvez pas renoncer à votre satisfaction, de la même façon que vous ne pouvez pas exiger que l’autre côté de la table renonce à la sienne.

La clé est dans les concessions : elles permettent d’établir des ponts et de resserrer des liens à moyen et à long terme. Ces dernières sont plus faciles à mesurer étant donné qu’elles correspondent à des intérêts concrets ou à des aspects qui ont préalablement été mis sur la table. Les concessions permettent de satisfaite les deux parties de façon simultanée si elles sont correctement associées.

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Le grand ennemi de la satisfaction

La chose qui réduit le plus significativement le niveau de satisfaction au cours d’une négociation est la précipitation dans la réalisation de la première concession. Pour apprendre à négocier, la première chose à faire est de rester calme et de ne pas agir par impulsion.

Imaginez que pendant des heures vous maintenez et assurez de façon répétée que vous n’avez pas de marge pour baisser le prix d’un produit. Votre crédibilité chutera à pic si, d’un seul coup, vous réduisez considérablement le prix : votre interlocuteur se sentira dupé bien que vous cherchiez, à priori, à le satisfaire. Cette tromperie peut se retourner contre vous lors de négociations à venir. Jetez un coup d’œil à ces 6 attitudes que vous devez contrôler et éviter.

L’importance d’écouter

Pour apprendre à négocier, il est essentiel d’apprendre à écouter. Accorder de l’attention à ce que dit l’autre partie fera la satisfaction de votre interlocuteur tout en vous bénéficiant : écouter vous rapproche de l’accord. Pour cette raison, améliorez votre capacité à négocier en étant à l’écoute.

Pendant une négociation gagnant-gagnant, écouter est la voie la plus rapide pour obtenir la satisfaction des deux parties : vous montrez du respect pour les autres points de vue tout en ouvrant le chemin pour que les autres respectent vos intérêts.

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