10 Secretos que todo negociador de ventas debe dominar

10 Secretos que todo negociador de ventas debe dominar

Ser un negociador exitoso es más que solo elegir estrategias de negociación. Necesitas afinar tu habilidad y personalizarla para cada venta en particular. Veamos los 10 secretos que todo negociador de ventas debe dominar:

1. Céntrate en hablar con el responsable de la decisión

No tiene mucho sentido negociar con alguien que no tiene autoridad para tomar una decisión. Tienes que dirigirte a la persona encargada que tiene la capacidad de tomar decisiones. Esto puede ser difícil si los directivos designan filtros para ayudar a eliminar todo aquello que no les interesa.

Proporciona la información básica, así como tu información de contacto, y solicita que agenden una reunión telefónica para hablar con más detalle si están interesados.

2. Prepárate para identificar cuándo es momento de retirarte

En general, las personas son capaces de notar los momentos de desesperación durante las negociaciones. Estas situaciones empoderan a la otra parte dotándola de poder.

Necesitas establecer específicamente cuál es tu posición antes de empezar la negociación para poder retirarte si la otra persona no es capaz de llegar a un acuerdo.

3. Utiliza el silencio en su beneficio

Habrá pausas durante la negociación. Necesitas usarlas estratégicamente. Después de hacer tu oferta, siéntete libre de relajarte y observa atentamente todo lo que la otra persona tiene que decir. Si sigues hablando, podrás parecer que estás nervioso y por eso intentas cerrar rápidamente el trato.

Di lo que tienes que decir y espera, con confianza, una respuesta. La otra persona se encargará de llenar con palabras el silencio.

4. Infórmate

Necesitas poder responder a todas las preguntas que se te presenten con total confianza. Conoce tu producto, por dentro y por fuera, memoriza toda la información relevante y continua estudiando y utilizando tu producto. Siempre podrás aprender más sobre el.

También necesitas conocer el perfil de las personas con las que estás negociando. Investiga a la otra parte, aprende sobre su vida profesional y personal. Esto te permitirá usar la información para ayudar a adaptar tu estilo de negociación a sus necesidades.

5. Practica

Necesitas practicar si esperas ser bueno en algo. La práctica hace al maestro, así que sigue practicando. Ensaya en casa con amigos y familia, practica en el trabajo en situaciones reales y apúntate a un curso online. Todo esto te permitirá mejorar tus resultados.

Una opción adaptable a tus necesidades es Merchants, el serious game de negociación y resolución de conflictos con el que aprenderás y pondrás en práctica estrategias, técnicas y herramientas para desarrollar y mejorar tus habilidades negociadoras mientras te diviertes.

6. Cree en tu producto

Tienes que tener fe en el producto que estás vendiendo. Aprende por qué es mejor que las otras opciones del mercado. También sé consciente de qué clientes se beneficiarán más con tu producto.

Con toda esta información, serás capaz de obtener el mejor acuerdo para ti y tu empresa, ya que podrás mostrar tu pasión por el producto y defender por qué es tan bueno.

7. Proporciona opciones

A la gente le gusta tener opciones para poder tomar mejores decisiones. En vez de debatir si optarán por tu empresa o por otra compañía, debes ofrecerles opciones y pronto debatirán cuál de ellas será la elegida.

Sugiere la opción que les ayude más, pero deja claro que la decisión final depende de ellos. Esto hace que la otra persona se sienta en control mientras que también te ayuda a conseguir una venta. Además, las opciones muestran flexibilidad por tu parte.

8. Conoce a tu cliente

Es más difícil decirle a alguien que no o negociar seriamente cuando eres amigo de esa persona. Sin embargo, es importante llegar a conocer al cliente.

Sé amable con la persona con la que vas a negociar. Charla sobre cosas que no están relacionadas con los negocios, como deportes o películas. Encuentra algo en común para relacionarte con ellos. Presta atención en su oficina, detalla lo que llevan puesto ya que los cumplidos también son una forma rápida de ganarse el favor de alguien. No tengas miedo de charlar un poco, pero ten cuidado para no parecer deshonesto.

9. Escucha

Uno de los mayores errores que cometen las personas en las ventas y negociaciones es que no escuchan activamente a la otra persona. Si escuchas atentamente al otro, te dará pistas sobre cómo ayudar a cerrar el trato con las mejores condiciones para ambos.

Escucha sus preocupaciones y escucha sus comentarios. Luego, repite sus intereses para que sepa que los estás escuchando.

10. Hazles sentir que han ganado

Durante las negociaciones, debes hacer que la otra persona sienta que ha ganado. Demuéstrales a tus clientes lo especiales que son para ti y para tu empresa.

Para ello, debes poner en práctica todas los secretos mencionados y así podrás descubrir qué quiere tu cliente.Luego hazles saber que han logrado cerrar un trato único diseñado especialmente para ellos.

Existen muchos estilos de negociación diferentes. Algunas personas usan la asertividad, mientras que otros tienden a ser un poco más amigables. Cualquiera que sea la estrategia que mejor te funcione, aplica estos 10 secretos y domina el arte de la negociación.

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